海外提携交渉の英語は「売る交渉」と別物｜日本企業がアライアンスで押さえる4つの論点

海外の会社と組む話が持ち上がったとき、社内で「英語のできる人」として呼ばれるのは、たいてい商談の経験がある方です。ところが実際に会議に出てみると、いつもの英語が通じているのに話が進まない、ということが起きます。

原因は語彙の量ではありません。提携の交渉で問われるのは、押し引きの英語ではなく、線引きの英語だからです。どこまでが共同で、どこからが各社の領分かを言葉で決める作業には、商談とは別の型が要ります。

この記事では、提携の交渉で必ず出てくる4つの論点を挙げ、それぞれに使える言い回しと、会議前の準備の仕方をまとめます。

要約

• 商談の交渉は価格と納期が中心ですが、提携の交渉は権利の範囲と抜け方が中心です。相手はこの先も並んで座る相手になります。
• 問われるのは押し引きの英語ではなく、線引きの英語です。どこまでが共同で、どこからが各社の領分かを言葉で決める作業になります。
• 必ず出てくる4つの論点を挙げ、それぞれに使える言い回しと会議前の準備の手順をまとめました。

提携の英語が難しくなる理由

商談であれば、条件がまとまれば関係はいったん区切りがつきます。提携は逆で、まとまったところから毎週の会議が始まります。ですから、その場で勝つことが目的にならないという点が、まず大きく違います。

もう1つの違いは、決める対象の抽象度です。価格は数字ですので、聞き間違えても後で気づきます。ところが「共同で開発する」「双方が協力する」といった言葉は、英語でも日本語でも、中身が入っていなくても文になってしまいます。合意したつもりで半年進み、認識が違っていたと分かる事故は、この抽象度の高さから生まれます。

日本側の担当者がここで不利になりやすいのは、英語力そのものより、曖昧なまま合意することを避ける言い方を持っていないためです。日本語では「そのあたりは追って詰めましょう」で場が収まりますが、英語で同じことを言うと、追って詰める約束すら残りません。

関連: 交渉英語で押し負ける本当の理由｜立場・交換・保留の3つで変わる外資系の交渉術 で詳しく解説しています。

押さえるべき4つの論点

1つ目：独占性をどう限定するか

提携の話で最初に相手が確認したがるのが、ここです。「他社とも同じことをするのか」という問いには、必ず答えを用意しておいてください。

全面的に断る必要はありません。範囲を切って認めるのが実務的な形です。

• We can offer exclusivity for the Japanese market, but not globally.（日本市場に限れば独占をお出しできますが、全世界ではお受けできません）
• We'd be comfortable with exclusivity for the first two years, with a review after that.（最初の2年に限っての独占であれば問題ありません。その後は見直しとさせてください）
• Exclusive for this product line only — our other lines stay open.（この製品群に限っての独占で、他の製品群は制限なしとさせてください）

3つとも「独占を認めるが、地域・期間・製品のどれかで切る」という同じ形をしています。この形を覚えておくと、その場で条件を組み立てられます。

なお、独占を認めるときは対価をセットにするのが通例です。If we go exclusive, we'd need a minimum volume commitment.（独占とする場合は、最低数量のお約束をいただきたく思います）という一言を、同じ発言の中に入れてください。後から持ち出すと、条件の後出しに見えます。

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2つ目：終わり方を先に決める

日本側がいちばん言い出しにくいのが、この論点です。始まる前に終わりの話をするのは失礼だ、という感覚があるためです。

海外の相手はまったく逆に受け取ります。終わり方が書いてある提携のほうが安心して始められるという考え方が一般的で、切り出しても関係は悪くなりません。

• Before we go further, can we agree how either side would exit?（先へ進む前に、どちらかが抜ける場合の形を決めておけますか）
• What's the notice period if this doesn't work out?（うまくいかなかった場合、何か月前の通知としますか）
• If we end this, who keeps the customer relationships?（解消した場合、顧客との関係はどちらが引き継ぐことになりますか）

3つ目の質問は、とくに大事です。共同で獲得した顧客をどちらが持つかは、解消の場面で最ももめるところですので、始まる前に口に出しておいてください。

言い出しにくい場合は、前置きを1つ足すと言いやすくなります。This is a standard question on our side — と置いてから本題に入ると、相手を疑っているのではなく手続きだ、という位置づけになります。

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3つ目：「合意のうえ」を手続きに変える

契約書にも会議にも頻出するのが by mutual agreement（双方の合意により）という表現です。これは決まっているようで、何も決まっていません。

必要なのは、誰が・いつまでに・決まらなかったらどうするかの3点です。

• Who signs off on that — you, or someone above you?（それはどなたの決裁になりますか。ご担当者様ですか、その上の方ですか）
• Let's set a rule: if we can't agree within two weeks, we go with the plan as it stands.（決まりごとにしましょう。2週間で合意できない場合は、現行案のまま進める形とさせてください）
• Can we list which decisions need both sides, and which don't?（双方の合意が要る決定と、要らない決定を、一覧にできますか）

3つ目が実務ではいちばん効きます。全部を共同で決める形にすると、提携は動かなくなります。共同で決めるものを絞るほうが、結果的に速く進みます。

4つ目：問題が起きたときの持ち分

最後は、うまくいかなかったときの話です。ここも先に言葉にしておきます。

• If a customer complains, who takes the call?（顧客から苦情が来た場合、どちらが受けますか）
• We'd take responsibility for our side of the product, and you for the integration.（製品の当社側の部分は当社が、統合の部分は御社が責任を持つ形でいかがでしょうか）
• Let's agree the escalation path before launch.（開始前に、問題を上げる経路を決めておきましょう）

escalation path（問題を上げる経路）という言葉は、提携の会議では非常によく使われます。覚えておくと、話が一段速く進みます。

会議前の準備の手順

順番が大事ですので、そのとおりに進めてください。

手順1では、日本語で書いて構いません。 英語から考え始めると、言えることの範囲に合わせて自社の立場を縮めてしまいます。まず日本語で「独占は日本市場のみ、期間は2年」と決めてから、英語にしてください。

手順2では、1論点につき1文に絞ります。 提携の会議では、長い説明より短い言い切りのほうが伝わります。相手も自社に持ち帰って報告しますので、報告しやすい長さにしておくほうが親切です。

手順3の想定問答は、2つで十分です。 4つの論点それぞれに2つ、合計8つの反論を用意しておけば、会議中に完全に想定外の質問が来ることは多くありません。

手順4の録音は省略しないでください。 書けている文でも、声に出すと詰まる箇所があります。詰まった箇所は、たいてい自分でも中身が定まっていない箇所です。英語の問題ではなく、立場が決まっていないことのほうが多いところです。

なお、AIによる翻訳や音声のツールを下準備に使うのは有効ですが、提携交渉のように相手の反応を見ながら言い方を変える場面では、それだけでは足りません。想定問答の作り方から、詰まったときの言い換え、そして聞き返されない発音までを体系的に整えるには、専任の講師によるマンツーマンの指導が必要になります。

FAQ

Q: 通訳を入れれば、この準備は不要ですか？

A: 通訳を入れる場合でも、4つの論点に対する自社の答えは日本語で決めておく必要があります。決まっていないことは通訳できないからです。加えて、提携の会議は雑談から本題に戻る往復が多く、通訳を挟むと相手のテンポが落ちます。最低限、自社の立場を述べる4文だけは自分の口から言えるようにしておくことをおすすめします。

Q: 英語に自信がない状態で、こちらから条件を切り出してよいものですか？

A: 切り出してください。提携の交渉では、条件を先に置いた側が議論の枠組みを決めます。文が短く、文法が完璧でなくても、内容が具体的であれば相手は真剣に受け取ります。逆に、流暢だが中身が曖昧な発言は軽く扱われます。

Q: 相手の英語が速くて聞き取れないときは、どうすればよいですか？

A: 聞き返す型を1つ固定しておいてください。Sorry, can I check one thing — you're saying the exclusivity would cover Asia, not just Japan? のように、聞き返しの中に自分の理解を入れる形にすると、相手は「はい/いいえ」で答えられます。「もう一度お願いします」だけの聞き返しは、同じ速さで繰り返されるだけで解決しません。

Q: 提携の英語だけを短期間で準備できますか？

A: 4つの論点に絞れば、準備そのものは数時間で終わります。ただし、会議中に相手の反応を見て言い方を変える部分は、練習の量が要ります。次の会議までに間に合わせたい場合は、想定問答の音読と録音の聞き返しを、毎日15分ずつ続けてください。

Q: 発音は提携交渉でも問題になりますか？

A: なります。とくに自社名、製品名、地域名は繰り返し出てきますので、ここが聞き取られにくいと、そのたびに会話が止まります。まずはこの3種類だけでも、聞き返されない形に整えておくと、会議の進み方が変わります。

提携の英語は、線を引くための言葉

海外提携の交渉で必要なのは、押し切る英語ではありません。独占の範囲を切ること、終わり方を先に決めること、共同で決めることを絞ること、そして問題が起きたときの持ち分を決めること——この4つを言葉にする力です。

まずは、この4つに対する自社の答えを、日本語で1行ずつ書き出してみてください。書けない項目があれば、それは英語の課題ではなく、社内で決まっていない課題です。

プロナビのビジネス英語コーチングでは、実際に臨む提携の会議から逆算して、4つの論点の言い回しと想定問答をマンツーマンで組み立てています。録音した想定問答を一緒に聞き直すところから、始めてみませんか。

参考・出典

• joint venture — Cambridge Dictionary
• exclusivity — Cambridge Dictionary
• Strategic Alliances — Harvard Business Review Topic